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Qui a eu l’occasion de lire Pierre Fayard connait le plaisir de découvrir grâce à sa plume tout un pan inconnu de Sun Tzu par le décryptage et la mise en parallèle de son ouvrage « l’art de la guerre » avec des oeuvres plus proches de notre culture.

C’est ce ton si particulier qui rend accessible les pièces maitresses de la stratégie chinoise comme les 36 stratagèmes que l’on retrouve quand on a l’occasion d’échanger de vive voix avec lui. De l’impénétrable Lao Tseu au plus compréhensible, au moins en surface, Sun Tzu en passant par les arts martiaux et la communication interculturelle, j’ai tenté de retenir avec Pierre ce qui de nos échanges pouvaient intéresser les lecteurs de conseilwebsocial.

Difficile en quelques lignes de présenter Pierre Fayard mais voici un résumé permettant de mieux apprécier le contenu de cette interview.

Actuellement Conseiller de Coopération et d’Action Culturelle à l’Ambassade de France au Pérou, Pierre Fayard a été nommé Maître de Conférences, puis Professeur des universités à Poitiers où il a dirigé le laboratoire de recherche sur la communication scientifique et technique (Labcis) et le premier DESS en intelligence économique (Dessie), créé à son initiative.
Son domaine de recherche porte sur l’approche comparée des cultures de la stratégie. Dans ce cadre, il a travaillé sur la voie japonaise de la création de la connaissance en se rendant par dix fois au Japon où il échangea directement avec le professeur Ikujiro Nonaka.
Il réfléchit actuellement aux applications de l’aïkido au management dans la société de la connaissance, et enseigne cet art martial dont il est ceinture noire troisième dan. Auteur d’une dizaine d’ouvrages dont « Comprendre et appliquer Sun Tzu » édité dans cinq pays, son dernier livre, « Sun Tzu. Stratégie et séduction », est sorti chez Dunod en octobre 2009.

Pierre Fayard vous êtes l’un des meilleurs spécialistes français de L’art de la guerre écrit par Sun Tzu. Vous avez écrit plusieurs ouvrages, lui consacrez votre site web et toujours dans l’optique de rendre vivant son enseignement et applicable ses conseils… Pouvez-vous nous expliquer votre passion pour cette œuvre ?

J’ai rencontré Sun Tzu un soir d’hiver à Saint Germain, dans la vitrine d’une petite librairie aujourd’hui disparue. Le livre s’intitulait Les Treize articles. Il reprenait la traduction originale du père jésuite Jean-Jacques Amiot de 1772. Sur la couverture, on voyait un morceau de goban, « l’échiquier » du jeu de go. Je l’ai acheté parce qu’il m’inspira, et bien vite crayonné d’annotations. A cette époque j’enseignais la communication à l’Université de Poitiers et j’ai commencé à penser y introduire un peu de Sun Tzu. Puis, avec la découverte du Traité des 36 stratagèmes, un autre livre basique de la pensée stratégique chinoise, j’en ai fait un enseignement.
« Rendre vivant son enseignement » ? J’ai toujours été attiré par cette activité qui fait comprendre une culture à une autre. Je reste un vulgarisateur dans l’âme. Ce qui est fascinant chez Sun Tzu, outre le fait qu’à l’instar des grands textes il traverse les siècles et jusqu’aux millénaires, c’est qu’il prend le contrepied, presque systématique, des clichés et représentations spontanées et simplistes que l’on a de la stratégie, comme de l’art de la guerre. J’en veux pour preuve un seul exemple, le contraste entre le titre de l’ouvrage et l’affirmation qu’il contient selon laquelle le général exemplaire l’emporte sans se battre. Pourtant, le livre s’intitule L’art de la guerre ! Cela dépasse « si vice pacem para bellum », et donne à réfléchir…
« La passion » ? Sans doute pour l’Extrême Orient, mais encore une fois pour le contrepied par rapport aux certitudes et suffisances occidentales. Je suis né en Afrique, et me suis toujours senti « autre » quel que soit l’endroit où j’ai vécu ou travaillé. Les principes de Sun Tzu raillent les certitudes, et parce qu’il vient de loin, son pouvoir de stimulation et de suggestion est immensément grand. Par rapport à l’Occident, Sun Tzu est un révolutionnaire qui introduit les ferments d’une « révolution culturelle » dans la stratégie en nous invitant à l’astuce, à l’intelligence et jusqu’à la sagesse. Cela le rend irrévérencieux au regard de l’orthodoxie, et c’est précieux en stratégie car ce ne sont jamais ceux qui sont en retard d’une guerre qui l’emportent. La France en sait quelque chose et il serait criminel de l’oublier !

Quel lien faites-vous entre votre pratique de l’aïkido, l’art martial le plus spirituel, et l’art de la guerre ? Pouvons-nous appliquer les enseignements de Sun Tzu à l’art de la paix ?

Difficile de vous suivre dans cette affirmation selon laquelle l’aïkido serait un « art intellectuel ». Je vous invite sur n’importe quel tatami et vous éprouverez vite à la sueur qui s’en dégage qu’il s’agit d’un art avant tout corporel. Dans les années soixante-dix durant mes premières années de pratique, chaque fois que je m’extasiais sur un livre développant les principes d’harmonie, de yin et de yang, de complémentarités dynamiques… j’étais systématiquement d’une nullité crasse sur le tapi la séance suivante. Je commentais l’erreur de penser qu’un art martial commence par la tête, alors que les pieds et la situation dans l’espace y sont autrement fondamental. Un art martial se vit avec le corps, il éduque la sensibilité, la réactivité et développe un sens aigu de la présence et de la disponibilité. Face à un sabre bien tranchant, celui qui pense rationnellement et linéairement a tôt fait de se retrouver en morceaux. L’issue est dans l’immédiat, avant ne signifie rien, pas plus qu’après, totalement conditionné par le présent.
L’art de la guerre de Sun Tzu est un art de la paix pour la raison bien simple que la guerre est dangereuse, coûteuse et aléatoire. Il est recommandable de la gagner par la ruse, la diplomatie, éventuellement par la déstabilisation, et si l’on est vraiment rustre et incapable, il faut aller se battre contre les troupes ennemies, et pire que tout, se heurter à ses places fortes. L’héroïsme peut servir comme tout potentiel à partir du moment où il est manipulé intelligemment ou que l’on n’a plus rien à perdre. Mais il s’agit là d’un extrême à éviter le plus en amont possible, soit avant que le conflit ouvert n’y contraigne faute de bonne gestion et d’anticipation.

Merci pour l’invitation sur un tatami que j’accepte avec le plaisir de la rencontre d’un pratiquant aguerri face à un guerrier accompli ! Nous avons eu l’occasion d’échanger ensemble sur les applications immédiates de Sun Tzu dans notre vie professionnelle et en particulier les modes de gouvernance. Quelles sont selon-vous les deux points les plus importants à retenir pour un dirigeant, ou un manager ?

En m’inspirant de Sun Tzu, je vais répondre par des propositions apparemment contradictoires. Tout d’abord, penser stratégique pour éviter de se faire enfermer dans des affrontements tactiques locaux sans le bénéfice d’une intelligence globale. En convoquant d’autres acteurs, d’autres logiques auxquelles on s’articule, et des potentiels extérieurs, on modifie une balance locale des forces à son profit. On augmente ainsi sa liberté d’action et on optimise son économie des moyens, qui représentent les deux principes basiques de la culture stratégique française. Pratiquement tous les enseignements du classique des 36 stratagèmes insistent sur cette dimension stratégique qui représente un potentiel trop souvent ignoré.
Ensuite, le petit l’emporte sur le grand. Normal, son unique solution pour survivre est d’être plus malin. Comme il ne peut s’appuyer sur sa taille, ses finances, ses technologies, ses réseaux commerciaux, que sais-je encore, il doit être foncièrement innovant. Dans l’histoire, ce sont toujours les petits qui gagnent avant de devenir grands et de perdre à leur tour… C’est l’usage de la force Ji, extraordinaire et non conventionnelle pour dérouter et prendre le contrepied (on y revient) de la force traditionnelle, visible et organisée que les Chinois appellent Zheng.
Enfin, se défier des certitudes, des réponses toutes faites et de ce qui donne l’apparence de terrains balisés dans lesquels on pourrait agir de manière rationnelle, toutes choses égales par ailleurs comme il est dit dans les mathématiques. Il n’existe pas de « méthodes sûres » en stratégie car celle-ci n’est pas une science mais un art. Ceux qui prétendent le contraire sont des faussaires.
Ne jamais imaginer non plus que l’autre pense comme soi parce que nous serions civilisés, dans le vrai et le sens de l’histoire. En sus d’être une désinformation à son encontre, c’est insultant pour les autres. Les Chinois, qui sont les héritiers d’une civilisation millénaire, savent pertinemment que la stratégie est sans morale, sauf dans les cas où l’immoralité s’inscrit à l’encontre de la durabilité des résultats. La stratégie consiste en la maîtrise de l’interaction des volontés, ce n’est pas Sun Tzu qui le dit, mais le général français André Beauffre qui l’a écrit au cours du vingtième siècle. La relation à l’autre y est centrale.

Quand le web 2.0 est basé sur la confiance, la transparence, on peut être déstabilisé par les enseignements de Sun Tzu qui joue de faux semblant, de dissimulation, de jeux de pouvoir et d’ombres. Est-ce la face obscure de cet enseignement où est-ce la philosophie du 2.0 qui est simpliste et évangélique ?

D’abord, je dois avouer mes lacunes, passagères je l’espère, sur le Web 2.0. Par contre, je peux vous dire que la pensée stratégique chinoise est « comme un poisson dans l’eau » dans la globalisation actuelle où les fronts n’existent guère, et où la dimension stratégique, soit globale, l’emporte sur les tactiques et affrontement locaux. C’est un peu la différence entre le jeu de go, où le gain résulte de la supériorité stratégique, avec le jeu d’échec où même plus fort que l’autre, on peut perdre sur une simple erreur tactique : échec et mat ! Gardons nous des certitudes. Arrêtons de faire violence au monde en y projetant nos définitions parce qu’il nous fait peur, que l’on manque de confiance ou que l’on voudrait le simplifier à l’extrême histoire de pouvoir jouer à coup sûr et sans surprise ! L’art stratégique est d’abord une école de réalisme, comme sur le tatami d’un dojo.
Ne jurer que par Sun Tzu comporte le risque de nous inféoder culturellement. Les traditions stratégiques occidentales sont riches et fécondes, c’est ce que j’ai aussi voulu exposer dans mon dernier livre. Parfois la manipulation est utile, mais souvent elle ne se traduit que par des victoires sans suite, à la Pyrrhus. Vivre dans l’illusion selon laquelle tout sera pour le mieux dans le meilleur des mondes parce que nous serions modernes, postmodernes ou web point deux, est une auto désinformation dangereuse. Les outils n’ont jamais remplacé la réflexion stratégie, bien au contraire, ils en renforcent l’urgence. Ange ou démon ? Comme le disait Fernand Raynaud, sublime stratège du rire devant l’éternel « ça dépend, si ya du vent, si y pleut… », c’est relatif tout ça et dépend des circonstances.

Votre dernier livre, l’art de la séduction, met en exergue la puissance de la séduction et comment celle-ci donne corps aux enseignements de Sun Tzu. Est-ce à dire qu’il est préférable de lire Don Juan de Molière que De la guerre de Karl von Clausewitz ?

Tout est bon à lire dans la mesure où cela intéresse et stimule, c’est à cela que l’on distingue les textes qui durent de ceux qui ceux qui confondent par des abstractions aussi pesantes qu’inesthétiques. On fait dire un peu n’importe quoi à Clausewitz comme à Confucius ou à Sun Tzu. Cyrano de Bergerac reconnaissait que Molière a du génie, et de l’impertinence pourrait-on ajouter, un ingrédient majeur dans la réflexion stratégique.
En choisissant la séduction, et des traditions stratégiques autres que chinoises, pour commenter les treize chapitres de L’art de la guerre, j’ai voulu inviter à voir la stratégie comme une entreprise fondamentalement créative fondée sur la relation, l’interaction. Dans le droit fil des préoccupation de Sun Tzu, la séduction est économique, or celle-ci est comme une obsession chez cet auteur comme dans ce grand pays qu’est la Chine où la gestion des ressources doit se faire au regard du très grand nombre. Le trente-et-unième stratagème traditionnel chinois, Piéger par la beauté, montre comment on peut venir à bout d’un adversaire puissant et redoutable, au moyen d’une créature convenablement manipulée. Comme la manipulation, la séduction est partout. On peut s’en offusquer ou s’en servir, mais en aucun cas en ignorer la réalité. Alors autant l’étudier ne serait-ce pour s’en garder !

Pierre Fayard il me reste à vous remercier pour cette interview et vous demander quels sont vos prochains projets pour continuer à nous rendre plus accessible les écrits de Sun Tzu ?

Nombreux ! D’abord un travail sur un petit ouvrage de grande circulation à partir de trois citations clefs de Sun Tzu, tout en y associant des éléments de la culture stratégique japonaise à travers Musashi et Yamamoto. Ensuite, un projet d’application sur iphone, ou téléphone portable, à partir des trente-six stratagèmes revus et adaptés pour un public occidental. Une troisième édition pour fin 201 du Comprendre et appliquer Sun Tzu en y incluant les trente-six stratagèmes au lieu de vingt cinq dans l’édition actuelle. Avec Digital Sun Tzu, des projets en cours très prometteurs où le débat et les contributions de tous les aficionados de ce très grand stratégiste seront bienvenus.
Ensuite, un travail plus fondamental sur les relations entre aïkido et management, notamment en faisant le lien avec les travaux d’Ikujiro Nonaka sur l’entreprise créative de connaissance. Et puis, pas mal d’écrits qui traînent, principalement des nouvelles un peu iconoclastes et des recueils de poésie, toujours perfusées de séduction, voire d’érotisme, qui est une forme de stratégie collaborative, n’est-ce pas ? Je recherche pour cela une maison d’édition fiable qui articule le numérique au format papier. Avis aux amateurs !
Merci Pierre pour cet échange passionnant et vivement le lancement de Digital suntzu, projet que nous portons avec Frédéric Bascunana et en attendant cette nouvelle web tv collaborative dédiée à l’application pour le web, les dirigeants, les managers de la pensée stratégique asiatique, les commentaires ci-dessous vous sont largement ouvert .

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http://twitter.com/Pierre_Fayard ///

Skype: pierre.marie.fayard ///

http://fr.wikipedia.org/wiki/Pierre_fayard ///

www.comprendreetappliquersuntzu.com

Rassurez-vous je ne vais pas faire un copier coller des meilleures idées, outils qui permettent une utilisation avisée de Twitter, je trouverai cela aussi prétentieux et fastidieux que vous ! si vous êtes venus sur cet article pour cela alors je vous invite à consulter le guide rédigé par twitter qui est une bonne base. Bon c’est parfois rédigé d’une façon peu naturelle comme si twitter voulait passer une thèse : Toutefois, l’utile immédiateté de Twitter n’est pas son seul apanage. La nature dialogique du médium vous permet de bâtir des relations avec des clients, des partenaires et d’autres personnes importantes pour votre entreprise mais l’essentiel est là.

Non je vous propose un regard un peu décalé et dans une optique d’utilisation professionnelle bien entendu.

Ma première question sera quel pourrait être le ROI de twitter ?

En effet vous allez passer du temps ou si vous n’en n’avez pas assez l’économiser en dépensant de l’argent pour vous faire accompagner (oui oui on le fait aussi chez conseilwebsocial et c’est donc encore un article purement mercantile !).
Le nombre de followers (abonnés) pourrait sembler une bonne métrique, mais en fait on le sait, on peut avoir des milliers de followers avec certaines techniques sans que ces derniers soient forcément intéressés par ce que vous écrivez.
Bon, vous avez des milliers de followers et ceux-ci vous suivent par ce que vous êtes-vous, c’est à dire une grande marque, une entreprise spécialisée, un consultant, artisan, expert…. Pari gagnez vous direz-vous et peut-être à tort car étrangement un ami récemment me disait qu’il s‘interrogeait sur la fermeture éventuelle d’un compte avec plusieurs milliers de followers. En effet il désespérait de retirer autre chose des échanges sur twitter que des clients mécontents ou voulant faire une réclamation alors qu’un service de leur entreprise est complètement dédié à cette activité ! Comprenez bien que son choix était celui de la conversation pour améliorer les services, innover mais non traiter des milliers de cas individuels et pour utiliser Twitter comme SCRM vous avez intérêt à prévoir les ressources derrière.
A vrai dire les instruments pour évaluer votre influence sur twitter ne font que vous convaincre que le nombre de follower est une métrique du ROI puisque l’influence est calculée sur ce critère comme celui du nombre de fois ou vos twitts sont repris. Pourtant vous avez un réel ROI quand un twitt de votre part vous amène un client, un candidat, un marché ou une information cruciale..mais comment le calculer !

JP Rangaswamia a beau dire sur le  ROI Entreprise 2.0  « I’ve never seen a doc describing ROI of restrooms and urinals » si vous n’avez pas une idée de ce que vous pourriez gagner en tant qu’entrepreneur à l’utilisation de Twitter vous êtes alors un fervent adepte de la sérendipité !

Vous ne trouverez pas la question sur ce blog car elle dépend de vous, de vos objectifs, contextes…une fois que vous avez compris celà il vous sera plus facile de trouver soit la réponse soit la personne qui vous aidera à la trouver.

Un lien pour aller plus loin sur cette notion de ROI avec twitter

La seconde question qui découle de la première, twitter est-il plus efficace en B to B ou B to C ?

Il faudrait être capable d’évaluer le ROI pour ces deux orientations soit vers les partenaires soit vers les clients et de plus cela dépend de chaque entreprise, son positionnement, ses produits, ses objectifs.
Une des réponses est de multiplier le nombre de compte twitter pour une entreprise, vous aurez donc celui du marketing, des RH, de la Com, celui du Président et enfin ceux avec les fournisseurs, les grands comptes…On le voit cela ne s’improvise pas et en France pour ma part je ne connais pas encore d’entreprise ayant été aussi loin.

Alors pour vous rassurez je pourrai vous parler de Dell, Kodak, StarBuck, mais autant vous parler des succès en 2.0 de Google ou Cisco.

Voici en revanchequelques idées d’utilisation de twitter vers vos clients,

Petit commerce :un restaurateur dans un quartier avec de nombreux bureaux, entreprises autour pourrait afficher son menu sur une pancarte avec son Twitter name, et proposez aussi à ses clients de leur communiquer par twitter le menu du  jour a 11h00. vous pouvez l’appliquer à la boulangerie, au traiteur, au libraire spécialisé…

Entreprises PME : Cela dépend de votre activité, si vous fabriquez des tuyaux alors oubliez le grand public et adressez-vous aux entreprises qui travaillent avec vous. En revanche si vous vendez des chaussettes uniques et fantaisistes c’est une bonne idée comme @archiduchesse.

Grand compte : Vous avez devant –vous le même travail à faire par service…et ainsi ouvrir des compte spécifiques sur le recrutement comme la société générale ou sur vos produits comme Kodak.

Twitter est facile pour les gens ou les marques déjà connues mais demande un long travail quotidien pour les autres d’alimentation de leur compte avec des informations à plus value pour leur client, partenaires ou bien la presse. Certains outils sont indispensables pour trouver les personnes à qui vous abonnez mais c’est surtout votre qualité d’écriture et votre façon de répondre comme d’interagir qui vous permettront de commencer à être suivi. Vous pouvez aussi privilégier vos clients sur twitter avec des offres spéciales, des jeux, des invitations mais là encore imaginez ce que cela va vous rapporter à part la visite des spécialistes omniprésent sur cet outil et leurs quelques twitts.

Twitter est enfin un outil fabuleux de veille pour les entreprises mais pas si facile que cela à bien exploiter alors je vous propose d’échanger vos bonne idées ici ou sur @vinceberthelot

Vous venez de recevoir la brochure, papier, le mail, le coup de téléphone ou encore mieux avez rencontré et échanger votre carte de visite avec un prestataire du web 2.0.

Vous avez le droit à un beau discours rodé et si cette agence a un peu de fonds une plaquette colorée, dynamique vous expliquant que la lumière est proche si vous adoptez le bon outil ou le bon conseiller pour marcher à vos côtés.

C’est rassurant de pouvoir enfin trouver des réponses à cette question lancinante « mais que vais-je bien pouvoir gagner avec ce web 2.0 ? » a longueur de blogs, de papiers, de vidéos on vous a expliqué que les autres volent de succès en succès grâce au 2.0 mais vous vous en êtes encore à discuter avec votre DSI de l’upgrade de certaines machines qui ont moins de 1 Mo de mémoire…

Vous avez bien quelques doutes quand vous voyez que dans ce secteur les acteurs apparaissent, disparaissent, se rachètent ou mutent un peu trop vite sur les notions de confiance et de transparence mais bon business is business.

Non ce qui est plus inquiétant c’est que vous avez aussi l’impression d’être en face du désenvouteur ou de l’herboriste de rue qui a un remède à chacun de vos problèmes, innovation, motivation ? allez une pincée de réseau social. Apprentissage, partage de connaissance et bien ce sera de la soupe au social learning pour vous.

Je regrette de vous le dire mais parfois il serait préférable d’économiser votre énergie et votre argent car votre organisation, votre contexte ne permettent pas de profiter des avantages réels du 2.0.

J’ai rencontré au moins autant d’entreprises qui pouvaient profiter de l’utilisation des medias sociaux et du 2.0 que d’autres qui pouvaient tout aussi bien s’en passer, d’ailleurs un des meilleurs investissement que peuvent faire ces entreprises c’est de payer un prestataire pour les rassurer et leur confirmer que pour le moment elles n’ont rien à regretter de ne pas rentrer dans la danse.

En revanche vous devez comprendre les usages, le potentiel de ces outils, comment ils viennent en complément de votre stratégie, voire en renouvellement indispensable ou si au contraire ils sont inutiles voire néfastes !

Développer un plan sur plusieurs années est aussi une bonne idée si vous allez vers une e-transformation avec des axes de communication, formation, accompagnement, déploiement, amélioration…de la charte d’usage des médias sociaux aux développements des communautés vous avez du travail pour longtemps si vous décidez de vous engager!

Mais oui en tant qu’expert des medias sociaux j’affirme qu’ il estparfois  préférable d’investir ailleurs que dans les médias sociaux pour développer la motivation, l’implication de vos salariés, pensez aussi- RH et pratiques de reconnaissance pécuniaire ou non !

Aux marchands de rêves du 2.0 préférez le bon sens et les paroles de vérité qui ne sont pas toujours belles à dire comme le disait Lao Tseu.